父親捲入弊案、銀行斷金流 ...43歲佳和第三代在最黑暗期接班，如何被特斯拉列直接供應商，毛利率創新高？

像這個樣品是安全帶的部位，我們提供內麂皮表面，交由車廠裁切、放到塑膠件上，之後輸到組裝廠，裝到車子裡⋯⋯這種材質都是用在法拉利、藍寶堅尼等超跑。」說這話的，是現年43歲、國內紡織大廠佳和實業的第三代掌門人董事長翁偉翔。

發跡台南的佳和，主力生產各類專業布料，國際知名品牌Timberland、亞曼尼（Emporio Armani）、UA、H&M、愛迪達（Adidas）都是它的客戶。

由於佳和的產品具有散熱、柔軟等特性，2012年，切入車用市場，陸續拿到荒原路華（Land Rover）、捷豹（Jaguar）、中華汽車、三菱、特斯拉等多家汽車大廠的訂單，就連台鐵座椅套也有部分羊毛布料來自佳和。

據佳和統計，截至2023年，車用產品已占年營收15％；攤開財報，2023年營收為26.9億元，較前1年成長8.65％，獲利率、營業毛利率均創新高。

但很難想像，自1999年至2020年，佳和營收幾乎是赤字，只有兩年賺錢，甚至二二年時，前董事長翁茂鍾更因涉炒股案獲准易服社會勞動，卻未依法執行而遭判刑。

當低潮與挑戰來襲，佳和是如何挺過來？

時間回到2021年，翁偉翔父親、佳和前董座翁茂鍾因炒股等前案重啟調查，由其胞弟、時任副董事長翁茂欽暫代董座。並在2022年，由翁偉翔接下董事長一職。

黑暗降臨  單被撤、金流遭斷

翁偉翔神色黯然地說，他剛接班時，是佳和最黑暗的時期，必須面對客戶撤單、銀行不給擔保、員工辭職等困境。

「曾經有個標案，我們快要標到了，也設計好規格，到了最後，對方跟我們說，『因為你們公司的那種新聞，上面覺得不行，這次會直接流標，你們就不要再標了。』」他直言，當時不只客戶撤單，銀行端也有疑慮，「我們就算有擔保品，也是借不到錢。」

面對客戶、銀行的種種質疑，剛接班的翁偉翔決定先安內、後攘外。

他的第一步，就是提高員工獎金，讓同仁看見公司的潛力。「他們會看到產能一直都是滿載，加上又有車廠（特斯拉）案子在測試，一環扣一環，這些問題就會慢慢改善。」翁偉翔說。

接著，調整公司的財務結構。

「我們之前的工廠，有一些財務結構並不好。」翁偉翔不諱言，過去的製程或廠房管理都效率不彰，導致常常出現浪費，影響財務。為此，他決定導入利潤中心制度，同時又處分部分舊廠房與土地給科技廠，獲得現金流挹注後，就有餘裕引進新設備及技術。

做好車材紡品  化解客戶疑慮

影響成敗最關鍵的因素，是讓產品說話，說服客戶買單。

「拿出牛肉給客戶看，讓他們知道我們做的東西很好，要不要參考。」對翁偉翔而言，打破客戶疑慮的關鍵，還是先把自己做好，「我告訴客戶現在就是由我接棒，那（官司）已是前前董事長的事。」

2023年，佳和正式拿下特斯拉訂單，公司在前三季毛利率突破14％，創下歷史新高。「他們（客戶、銀行）會覺得說，你怎麼還可以接到特斯拉的生意，你怎麼沒有被擊倒？」回憶起外界的評論，翁偉翔忍不住苦笑。

原來，特斯拉的這筆訂單，是翁偉翔花了6年時間，才爭取到的成果。

事實上，自2006年起，佳和就在高毛利的車用內飾布加大投資；2012年，更獲得第一張捷豹的車用訂單，正式跨入車用市場。

2017年，還是執行副總的翁偉翔，輾轉取得特斯拉採購窗口的聯繫方式，在不斷寄出樣品後，終於讓對方同意見面談合作，並進行打樣、試驗。

「這是當初打樣的其中一個Model（樣品），沒有被採用。」翁偉翔還原那時不斷提供樣品的過程，最後，雙方花了6年時間，在大量生產無虞、價格有競爭力的情況下，佳和終於在2023年正式成為特斯拉指定廠商。

他更補充，由於特斯拉是直接向佳和下單，不同於多數台灣紡織廠為間接訂單，因此能更迅速地應對客戶需求，確保其在市場上的競爭優勢。

不過，翁偉翔直言，現在公司只是稍有起色，還有許多進步空間。今年起，他還要投資22億元，在台南舊廠重建新廠擴產，導入AI及減碳設備，專攻電動車紡織市場，預計兩年後完工。

只是今年特斯拉獲利、銷售皆下滑，難道佳和不擔心受影響？不具名業者也認為，避免受單一車廠業績的影響前提，關鍵是客戶的分布。佳和投資新廠後，產能跟著提升，如何開發新客戶，將是它抓緊電動車供應鏈的一大考驗。

對此，翁偉翔表示，佳和已在墨西哥設發貨倉庫，也正爭取新的電動車客戶，期盼減少依賴單一客戶的風險。